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第314章（第1页）

他派人分析药房发回的数据，从中寻找客户的终身价值。几乎每两个客户中就有一个持续使用同类产品，三个月内平均购买5次以上，这些人都有可能成为歧黄堂伤湿止痛贴的稳定消费者。

冷阳让厂家向这些客户发送产品优惠券，结果每送出100张优惠券就能收获50份订单，其中一半还会顺便购买歧黄堂其他产品。仅仅一年，歧黄堂就由一个小厂发展为年产值近亿元的中型企业，开创了业界神话。

陈姐的药房也曾推广过歧黄堂伤湿止痛贴，对这个经典案例记忆犹新，想不到能认识幕后的金牌推手，岂能错过与之合作的机会。

冷阳替她分析了药店内的各种弊病，总结出三点：1、销售人员业务能力不足；2、目标与激励制度落后；3、没做好关联销售。

针对这三点改革制度，制定措施，生意必将大有起色。

陈姐很动心，可怕一个月后冷阳兑现不了承诺，又失去姜开源这个高价卖家，落个两边无靠，因此仍有疑虑。

冷阳向她担保：&ldo;如果一个月后业绩不达标，姜开源又改了主意，那我就按他出的价买房，保证不让你吃一点亏。&rdo;

双方签订书面协议。

接下来的一周里冷阳考察了陈姐在榕州的十一家药店，设计出整顿方案，集合各药店负责人分派任务。

首先说员工培训方面：要求先总结出产品的所有特性，以供销售员记忆，包括通用名、通用名属性、功效、规格、剂型、零售价、零售价毛利、零售价毛利率、会员价、会员价毛利、会员价毛利率、返利政策、供应商启动支持等各方面要素。

他说顾客对药房的需求是多样化的，要求药房商品齐全，然后是药品有效，副作用小，服务好，价格便宜及便利性。所以具体营销上应使用&ldo;加减乘除&rdo;法。加法是指强调产品疗效好，减法是突出产品副作用小，乘法即强调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者感觉更实惠。

以&ldo;六味地黄丸&rdo;为例，加法：&ldo;千年古方，滋阴补肾首选&rdo;；减法：&ldo;纯中药补肾产品，副作用小&rdo;；乘法：&ldo;某某大厂牌，品质有保证&rdo;；除法：&ldo;十天量，每天不到1元钱&rdo;。

&ldo;我仔细观察，有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就缠着人家生硬推销，不管别人的实际情况和需求，强行推荐高毛利品牌，这样很容易引起顾客反感，留不住人心。正确做法是，当顾客进店时店员应主动微笑点头说：&lso;您好！&rso;，如果顾客也点了一下头，或微笑回应，但并没有答话，就让他继续浏览，不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼，很可能是想寻觅某种药，但不知在哪个柜台。这时，店员可以主动招呼，含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时，立刻帮顾客找到他需要的药品。

当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时，店员应趁机走近，向他亲切打招呼后，再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有兴趣听，就继续；如果顾客不想多听，或已将药品放回柜台，就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法，如果店员继续介绍反而会引起反感。

当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时，店员可以走近一点，听听他们议论的内容，趁他们对话的空隙，礼貌地介入，然后很自然地顺着他们的讨论内容，对这一药品或保健品做介绍，观察他们的反应调整介绍深度。总之一定要尊重顾客，让顾客有轻松自在的感觉。&rdo;

他还针对&ldo;点名买药的顾客&rdo;、&ldo;目的不明的顾客&rdo;、&ldo;休闲游逛的顾客&rdo;、&ldo;打听问询的顾客&rdo;、&ldo;冲动购买的顾客&rdo;等五种不同的顾客类型分别做了应对说明，又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。

与会者们惊讶他对药品销售的了解，问他是否曾从事相关职业。

冷阳笑道：&ldo;还真让你们猜着了，大一时我在药店做过兼职，药品销售瞧着简单，其实大有学问，特别考验销售人员的语言水平。举个例子，&lso;这盒药的效果相当好，就是价钱稍微贵了点儿。&rso;和&lso;这盒药的价钱稍微贵了点儿，但它的效果非常好。&rso;这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有任何变化，但却能让人产生截然不同的感觉。前者先告诉顾客&lso;质量好&rso;的优点，然后再说&lso;价钱高&rso;的缺点，听起来会给顾客一种&lso;这么贵，值得买吗？&rso;的感受。后者的情形刚好相反，先把&lso;价钱高&rso;的缺点告诉顾客，然后再点出&lso;质量好&rso;的优点，所以整句话听起来重点在后面，顾客可能会想&lso;有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。这样买卖就做成了。&rdo;

众人拍手，陈姐喜滋滋道：&ldo;冷先生，我看你的经验都很宝贵，抽空再给我们的销售人员上堂课吧，教教他们怎么接待顾客。&rdo;

冷阳爽快应允，接着阐述目标与激励制度版块。

在各店销售目标上，依照门店目标＝门店营业额占比x当月商品销量总目标进行考核。例如，一个门店销量占整个连锁业绩的8，一个连锁月单品总目标销量是1000盒，该门店就要卖到80盒。

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